美妝白牌，已經(jīng)傳染到天貓了。
日前，天貓發(fā)布了一則“美妝國(guó)貨新品牌雙11商家累計(jì)成交榜”，其中一個(gè)名為orginese的品牌，以榜二的身份出現(xiàn)在榜單。
▲圖源天貓頭條
orginese并非嚴(yán)格意義上的“新品牌”，該店鋪客服自稱“已有6年經(jīng)營(yíng)歷程”。更有意思的是，該品牌月銷破萬(wàn)的產(chǎn)品達(dá)90+款，僅旗艦店內(nèi)銷量TOP10產(chǎn)品，便涉及面膜、爽膚水、止汗露、面霜、泥膜、次拋精華、男士洗面奶、沐浴露、身體乳多個(gè)品類。
魔鏡洞察數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月，orginese在淘天的整體GMV達(dá)6.42億元，同比增長(zhǎng)68.4%，商品均價(jià)84.85元；具體到美容護(hù)膚/美體/精油類目，orginese的GMV為5.64億，同比增長(zhǎng)56.86%，位列類目第40名。
淘天美妝整體增長(zhǎng)乏力的背景下，orginese的冒尖無疑很顯眼。不過，《化妝品觀察》發(fā)現(xiàn)，orginese并非個(gè)例，而是代表了淘天美妝的某一類品牌：均價(jià)百元以內(nèi)，以供應(yīng)鏈玩法及站內(nèi)運(yùn)營(yíng)打法躋身類目TOP榜、獲得高位數(shù)增長(zhǎng)，并累積數(shù)十萬(wàn)乃至百萬(wàn)店鋪粉絲。
儒意、維特絲、韓方五谷、沫芮，均與orginese如出一轍。其中，儒意1-10月在淘天的整體GMV已突破10億，位列美容護(hù)膚/美體/精油第19位、美發(fā)護(hù)發(fā)/假發(fā)第17位；維特絲位列美發(fā)護(hù)發(fā)/假發(fā)第6位，同比增速超150%。
類比“抖音白牌”的常見屬性，我們暫且將這一類品牌稱之為“天貓白牌”。
天貓脫胎于淘寶的初衷，是想建立品牌主陣地，成為真正的品牌商城。事實(shí)上，天貓也做到了，尤其是在美妝類目。過去10年，天貓就是美妝品牌，尤其是知名美妝國(guó)貨和國(guó)際美妝品牌的核心陣地。
美妝白牌，先從快手孕育，而后通過效率更高的抖音被放大，如今攻陷天貓這個(gè)品牌主陣地，具有某種時(shí)代界碑的意義。
避開“高精尖”品類
游走于市場(chǎng)熱門概念間
天貓美妝的主流品類是護(hù)膚，護(hù)膚之下的主流類目，是市場(chǎng)份額均超10%、價(jià)格力強(qiáng)的面部護(hù)理套裝、面部精華、乳液面霜。但這些類目下占據(jù)優(yōu)勢(shì)的，往往是兼具品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力的國(guó)際大牌和國(guó)貨頭部品牌。
天貓白牌精準(zhǔn)避開自身不擅長(zhǎng)研發(fā)、品牌力弱、賣不出高價(jià)格的劣勢(shì)，廣泛瞄準(zhǔn)一些技術(shù)門檻更低、需求量更大、價(jià)格敏感度更高的品類，以及市場(chǎng)熱度更高的概念，將其打造成自身優(yōu)勢(shì)。
▲數(shù)據(jù)來自魔鏡洞察
結(jié)合以上列表，可以總結(jié)出“天貓白牌”如下幾個(gè)特征：
無明確定位，品類覆蓋面廣。
相比于頭部國(guó)貨品牌們，普遍有著鮮明的品類定位，比如，專攻護(hù)膚或者彩妝或者個(gè)護(hù)，以上羅列的這些天貓白牌，并不鎖定單一領(lǐng)域深挖，而是廣泛的覆蓋從護(hù)膚到彩妝再到個(gè)護(hù)的各品類。
以GMV最高的儒意為例，其淘天旗艦店涵蓋的產(chǎn)品類目，包括面部護(hù)膚、洗護(hù)發(fā)、身體個(gè)護(hù)、手足護(hù)理、口腔護(hù)理、彩妝等。僅銷量TOP10的產(chǎn)品，就已經(jīng)涉及洗發(fā)水、卸妝、身體乳、洗面奶、發(fā)膜、泡腳藥包、面膜、染發(fā)劑等多個(gè)不同品類。
產(chǎn)品綁定市場(chǎng)熱點(diǎn)概念，專打消費(fèi)者痛點(diǎn)。
▲各品牌1-10月GMV TOP10鏈接
從以上幾個(gè)品牌今年GMV TOP10的單鏈接可以看到，它們均非常善于蹭市場(chǎng)熱點(diǎn)，借力打消費(fèi)者痛點(diǎn)。
比如，綁定377、蝦青素、煙酰胺、氨基酸、積雪草、多肽、水楊酸等熱門成分；主打生姜防脫、美白、抗衰、祛痘、控油蓬松、香氛等熱門功效；瞄準(zhǔn)素顏霜、黃芪霜、次拋、干發(fā)噴霧等熱門單品，精準(zhǔn)拿捏了消費(fèi)者方方面面的需求。
均價(jià)百元以內(nèi)，善于用低價(jià)撬動(dòng)人心。
與抖音白牌靠低價(jià)放量一樣，天貓白牌也把低價(jià)發(fā)揮到了極致。30支/盒的377美白次拋65元、500ml的防脫洗發(fā)水+500ml袋裝贈(zèng)品53元、22片面膜57元......
魔鏡洞察數(shù)據(jù)顯示，這些品牌的商品均價(jià)普遍在50-70元上下，已然將價(jià)格打到了地板上。
產(chǎn)品靠代工，響應(yīng)速度快。
美麗修行后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，儒意、orginese、維特絲、韓方五谷、沫芮合作的工廠數(shù)量分別是58、133、47、40、31家。而天貓國(guó)貨護(hù)膚TOP2品牌珀萊雅、薇諾娜，分別僅有37、22家合作工廠。
由于廣泛與代工企業(yè)合作，這些天貓白牌店鋪上新量也非常大。以orginese為例，其旗艦店10月、9月分別上架54、90款商品，幾乎涵蓋了各個(gè)品類和功效。
一場(chǎng)站內(nèi)運(yùn)營(yíng)老手們的游戲
這些天貓白牌不只產(chǎn)品呈現(xiàn)了區(qū)別于“品牌”的屬性，在運(yùn)營(yíng)層面也與抖音白牌有著相似的邏輯。
首先是這些白牌背后的公司，幾乎都是淘天美妝賽道的運(yùn)營(yíng)老手，手握數(shù)個(gè)美妝品牌和店鋪，與今年廣受關(guān)注的“廈門幫”如出一轍。
企查查顯示，orginese的3類日化用品商標(biāo)歸屬公司-長(zhǎng)沙鵬澤生物科技有限公司，便是一家成立于2015年，以電商運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)業(yè)孵化、新媒體服務(wù)為一體的全賦能型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，白云山、修正、仁和、同仁堂等品牌都是它的合作客戶。
維特絲、韓方五谷這兩家公司，不僅代工企業(yè)大部分一樣，連旗艦店運(yùn)營(yíng)公司的注冊(cè)地址也在同一個(gè)地方的同一層樓，很難說這是一種巧合。
其次，從店鋪視覺來看，幾乎每家旗艦店，都呈現(xiàn)出店內(nèi)產(chǎn)品主圖風(fēng)格各異的特征，猶如一家集合店，而非品牌旗艦店。
▲截自儒意、orginese、維特絲、韓方五谷旗艦店主頁(yè)
這種不追求產(chǎn)品、設(shè)計(jì)形象統(tǒng)一的打法，與以上提及的品類廣覆蓋相呼應(yīng)。作為品類玩家，它們力圖在淘天的“貨架電商”中，通過足夠豐富的貨品、具備優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、直擊消費(fèi)痛點(diǎn)的賣點(diǎn)，來攔截用戶。
▲10月份各品牌入店搜索詞
生意參謀顯示的“入店搜索詞”數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，它們的訪客均是來源于品類詞而非品牌詞。
所以，它們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往“神似”某些熱銷品牌或單品，主圖上的文字痛點(diǎn)明確且字體突出，詳情頁(yè)上堆砌成分功效、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、研發(fā)專利、平臺(tái)銷量背書、消費(fèi)者口碑驗(yàn)證等扮演說服力的元素。
▲10月份各品牌商品流量來源
除了店鋪內(nèi)功比較強(qiáng)以外，熟悉平臺(tái)規(guī)則和流量玩法的它們，在精準(zhǔn)投放、撬動(dòng)站內(nèi)公域流量方面，也都非常強(qiáng)勢(shì)。從以上流量來源中，付費(fèi)推廣、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)占比較大，即可以看出這一點(diǎn)。
美妝生意的進(jìn)步還是倒退？
在部分以抖音起家的“白牌”，做的有聲有色且持續(xù)走向全域的過程中，業(yè)界看到了它們的潛力，也開始重新審視“白牌”這個(gè)稱謂的恰當(dāng)性。
“白牌”這個(gè)略帶貶義的稱呼，疊加不可小覷的GMV體量和增速，暗含著一些“品牌”或也難以企及的優(yōu)勢(shì)。比如，迅速捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，洞察消費(fèi)者喜好并通過強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)力獲取流量、刺激購(gòu)買的能力。
但既然它們暫時(shí)還被歸攏在“白牌”的隊(duì)伍，也意味著還存在一些不被主流認(rèn)可的行為。
首當(dāng)其沖的，是產(chǎn)品問題。
前兩天，老爸評(píng)測(cè)發(fā)布一條測(cè)評(píng)內(nèi)容，指出多款宣稱377的產(chǎn)品里并未檢出377，其中便包含orginese美白祛斑霜。同時(shí)，儒意祛斑霜在2次檢測(cè)中，一次未檢出，一次也只微量檢出（低于定量限 10mg/kg）。
今年8月，儒意備案人廣州海雅生物科技有限公司，因儒意的三款產(chǎn)品，外包裝標(biāo)注虛假生產(chǎn)企業(yè)及生產(chǎn)地址等信息，被認(rèn)定為標(biāo)簽含有虛假內(nèi)容的化妝品，罰款38萬(wàn)元。
其次，是涉及虛假宣傳嫌疑。
比如儒意此前曾在淘寶旗艦店產(chǎn)品主圖上，用P圖技術(shù)附上了大量明星達(dá)人照片，并標(biāo)注“**推薦”的話術(shù)，但實(shí)際上這些明星達(dá)人與品牌并無合作關(guān)系。目前，這一現(xiàn)象仍存在于其拼多多官方店鋪。
除此之外，這些白牌在大量宣稱功效數(shù)據(jù)時(shí)，也并未在頁(yè)面規(guī)范標(biāo)注數(shù)據(jù)來源和測(cè)試方法。甚至，還有一些顯而易見的漏洞，比如在一款祛黑頭產(chǎn)品詳情頁(yè)標(biāo)注“65年科研護(hù)發(fā)成果”。
▲儒意旗艦店詳情頁(yè)
有意思的是，儒意和韓方五谷還因?yàn)樯虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在各自店鋪里一款蝦青素面膜詳情頁(yè)下互撕。
▲左：來源韓方五谷旗艦店；右：來源儒意旗艦店
從小紅書上的用戶反饋來看，這些天貓白牌正或多或少遭受口碑反噬，“難用”“避雷”“刷單”“虛假宣傳”等評(píng)價(jià)幾乎成為主流。
這意味著，雖然從成交數(shù)據(jù)維度來看，天貓白牌頗顯光鮮，但缺乏品牌價(jià)值的它們，長(zhǎng)此以往，必將稀釋行業(yè)形象，引起業(yè)界和消費(fèi)者的廣泛唾棄。
在消費(fèi)分級(jí)的今天，性價(jià)比雖然是一個(gè)不可抵擋的趨勢(shì)，但低質(zhì)低價(jià)、虛假宣傳的產(chǎn)品絕對(duì)不是主流需要。行業(yè)的價(jià)值塑造，需要提倡“向上卷”，也需要天貓白牌們?cè)僮月尚?/span>
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