美妝線下渠道迎來(lái)新變局。
4月11日，永輝超市湖北首家對(duì)標(biāo)胖東來(lái)自主調(diào)改店開業(yè)，這家位于武漢市漢陽(yáng)區(qū)五里墩萬(wàn)科未來(lái)中心的門店，緊鄰武漢二環(huán)線，3公里內(nèi)覆蓋歸元寺、鐘家村等文旅商圈，2021年12月18日開業(yè)，3年多后調(diào)改，對(duì)環(huán)境、商品、服務(wù)、員工關(guān)懷再次升級(jí)。
隨著其煥新開業(yè)，永輝全國(guó)調(diào)改門店數(shù)量升至50家，預(yù)計(jì)今年年中達(dá)100 家，全年達(dá)200家。
“胖改”后的永輝是如何賣美妝的？開業(yè)之際，《化妝品觀察》去探了探它的美妝貨盤，收獲了一些新奇的發(fā)現(xiàn)：
1.胖東來(lái)在超市賣雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、資生堂；中百武漢首家“胖改”店賣赫蓮娜、海藍(lán)之迷；永輝的武漢首家“胖改”店，似乎沒(méi)有看到高端護(hù)膚品；
2.門店將更多的高端心智建立在洗護(hù)產(chǎn)品上，比如，護(hù)發(fā)界“愛馬仕”卡詩(shī)洗發(fā)水，售價(jià)316元/500ml；
3.在美妝日化區(qū)，還有整整兩大面貨柜，陳列著一個(gè)名不見經(jīng)傳的國(guó)貨香氛品牌；
01
商品汰換率70%
“胖東來(lái)賣啥我賣啥”
永輝超市湖北大區(qū)總經(jīng)理黃德順介紹，作為武漢“胖改”首店，五里墩萬(wàn)科店對(duì)超過(guò)60%的商品進(jìn)行了“換血”，下架SKU近4500個(gè)，新增SKU近7000個(gè)，調(diào)整后的商品結(jié)構(gòu)接近胖東來(lái)商品結(jié)構(gòu)的80%，進(jìn)口商品占比達(dá)15%。
同時(shí)，黃德順告訴《化妝品觀察》，美妝日化區(qū)的商品汰換比例達(dá)到70%，選品對(duì)標(biāo)胖東來(lái)，引進(jìn)了不少國(guó)際和國(guó)內(nèi)的一、二線品牌。
《化妝品觀察》對(duì)比胖東來(lái)、中百武漢首家“胖改”店和永輝武漢首家“胖改”店的美妝區(qū)發(fā)現(xiàn)：相較于中百，永輝似乎是更為忠實(shí)的胖東來(lái)門徒。
在胖東來(lái)的美妝貨盤里，引流品是雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、資生堂等高端品牌；
中百武漢首家“胖改”店引入了從未在超市業(yè)態(tài)中出現(xiàn)過(guò)的赫蓮娜、海藍(lán)之謎等高奢品牌；
而在永輝武漢首家“胖改”店，難覓國(guó)際高端護(hù)膚品牌，卡蓓諾洗發(fā)水、GIK面膜等“胖東來(lái)爆款”成為了引流品。
對(duì)于國(guó)貨的選擇，永輝五里墩萬(wàn)科店同樣遵從“胖東來(lái)賣啥我賣啥”的選品邏輯。除了采購(gòu)百雀羚、韓束等傳統(tǒng)國(guó)貨，悠宜云、肌膚未來(lái)等新銳國(guó)貨，還拿出重要位置給到“胖東來(lái)爆款”香氛品牌止吾、四川國(guó)貨春娟。
最值得一提的是止吾，店里給了這個(gè)品牌兩大面展示柜，比其他所有美妝日化品牌都要多，不禁讓人感嘆：在寸土寸金的超市賣場(chǎng)，止吾何德何能？
師從胖東來(lái)，永輝也在嘗試“新奇特”品類。比如，可可星花瓣面膜/唇膜、德瑪貝爾軟膜等比較新的品類，在一些門店還在觀望期時(shí)，五里墩萬(wàn)科店已經(jīng)率先上貨。
賣場(chǎng)里隨處可見的科普小標(biāo)簽，也受到胖東來(lái)啟發(fā)。比如，在面膜的堆頭上， 有“敷面膜小技巧”；在牙刷區(qū)，有“兒童牙刷的選擇”科普帖。
“太多人給永輝提建議，沒(méi)有人能真正改變永輝，只有胖東來(lái)，他們是用行動(dòng)觸動(dòng)了我們。”在媒體開放日現(xiàn)場(chǎng)，永輝超市副總裁兼全國(guó)調(diào)改小組負(fù)責(zé)人王守誠(chéng)說(shuō)，永輝正處于深度變革期，相信調(diào)改能帶動(dòng)線下零售越來(lái)越好。
02
品質(zhì)零售路線
把服務(wù)做到細(xì)節(jié)里
目前，永輝超市在武漢營(yíng)業(yè)的門店共有2家：五里墩萬(wàn)科店和東西湖萬(wàn)達(dá)店。
其中，煥新的五里墩萬(wàn)科店，整體裝修更加簡(jiǎn)約大氣。門店取消了強(qiáng)制動(dòng)線，拓寬了過(guò)道。貨架布局也進(jìn)行了全面調(diào)整，中島貨架高度由原本的2米至2米4降低到1.6米，層數(shù)減少至5到6層，視野更加開闊，品質(zhì)感提升。
商品陳列上，按照牙膏、牙刷、沐浴露、香皂/洗手液、洗發(fā)/護(hù)發(fā)、個(gè)人護(hù)理、嬰幼兒洗護(hù)等標(biāo)簽，對(duì)商品進(jìn)行了分區(qū)，還在陳列上同步了英文標(biāo)簽。
通過(guò)提供更為舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，可以大大避免因環(huán)境擁堵、雜亂加速顧客離店的情況，更長(zhǎng)的停留時(shí)間，也意味著更多的消費(fèi)可能。
永輝稱自己走的是“品質(zhì)零售路線”。在商品上，結(jié)構(gòu)向胖東來(lái)看齊，保留一、二線品牌和民生商品，融入地標(biāo)品牌，引入時(shí)尚類商品豐富選擇，并加強(qiáng)自有品牌建設(shè)。
具體到美妝區(qū)，除了溫莎森林、澳容等小眾外資，薇諾娜、可復(fù)美等功效護(hù)膚，還有谷雨、理然等新銳國(guó)潮，以及兔頭媽媽、松達(dá)等兒童護(hù)膚。特別值得一提的是，在洗發(fā)/護(hù)發(fā)貨柜上，護(hù)發(fā)界“愛馬仕”卡詩(shī)的洗發(fā)水，賣到了316元/500ml；卡蓓諾護(hù)發(fā)膏，價(jià)格也高達(dá)109元/350ml。
此外，門店內(nèi)增設(shè)了便民服務(wù)區(qū)，配備血壓儀、身高體重測(cè)量?jī)x、飲水機(jī)、寵物寄存處，提供免費(fèi)使用1小時(shí)的充電寶，還隨季供應(yīng)免費(fèi)花茶飲品，冬季有姜茶驅(qū)寒，夏季有菊花茶降火。
員工的待遇和福利也是本次調(diào)改的重點(diǎn)。據(jù)悉，門店員工起薪增幅約30%，平均日工作時(shí)長(zhǎng)在8小時(shí)以內(nèi)，同時(shí)增設(shè)了不少員工福利，如滿一年即可享受10天帶薪年休假、員工生日福利等，提供員工休息室、培訓(xùn)室、更衣室，以及免費(fèi)員工餐等。
“員工幸福了，才能通過(guò)服務(wù)把幸福傳遞給顧客?！遍T店店長(zhǎng)解釋道。而服務(wù)，正是美妝線下渠道的魅力所在。
03
2025年“減虧”
未來(lái)3年：孵化100個(gè)億級(jí)單品
KA渠道，曾是化妝品第一大銷售渠道。
歐睿數(shù)據(jù)顯示，2006年至2009年，KA渠道以40%左右的占比問(wèn)鼎中國(guó)化妝品市場(chǎng)；2010年左右，CS渠道崛起，KA渠道開始走低；到2015年，貨架電商時(shí)代到來(lái)，KA渠道進(jìn)一步下滑；再到2020年進(jìn)入直播電商時(shí)代，KA渠道已下滑至不足20%。
2024年，在線下零售企業(yè)普遍陷入發(fā)展困頓的寒冬時(shí)，被網(wǎng)友稱為“沒(méi)有淡季的6A級(jí)景區(qū)”的胖東來(lái)，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)撥高，頻登熱搜。
胖東來(lái)出圈后，永輝、步步高、中百等連年虧損的商超連鎖，紛紛開啟以胖東來(lái)為標(biāo)桿的調(diào)改之路，試圖救KA渠道于水深火熱。
其中，永輝從去年5月正式開啟“胖改”，到今年4月11日，其調(diào)改門店達(dá)到50家，預(yù)計(jì)今年年中達(dá)到100 家，全年達(dá)到200家。
“2025年的關(guān)鍵詞就是‘減虧’。”名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人、永輝改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)葉國(guó)富此前表示，永輝將運(yùn)用胖東來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念、山姆的選品邏輯，利用兩年時(shí)間優(yōu)化和關(guān)閉部分門店，調(diào)改一批高質(zhì)量門店。
在永輝的調(diào)改計(jì)劃里，2025年調(diào)改門店200家左右，關(guān)店250至350家，計(jì)劃2026年完成所有存量門店的調(diào)整。
調(diào)整門店，也是在調(diào)整供應(yīng)商。在永輝超市2025年度全球供應(yīng)商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，葉國(guó)富扔下深水炸彈：未來(lái)3年將孵化100個(gè)億元級(jí)單品，首批鎖定200家核心供應(yīng)商。
具體做法包括：通過(guò)“供應(yīng)鏈做減法”砍掉中間商，實(shí)施裸價(jià)直采并取消對(duì)供應(yīng)商的各類收費(fèi)，推動(dòng)零供關(guān)系從博弈轉(zhuǎn)向共生；聚焦商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，將單店SKU從萬(wàn)余件向山姆式的4000件精簡(jiǎn)；加速自有品牌布局，從當(dāng)前5%的自有品牌占比提升至2029年的40%。
不知道這100個(gè)億級(jí)單品中，美妝日化區(qū)占比多少，又有哪些品牌能跑出來(lái)。但業(yè)界都在期待，胖東來(lái)和它的門徒們能改寫美妝KA渠道帝國(guó)斜陽(yáng)的命運(yùn)。
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