摘要  化妝品店的陳列既要符合零售賣場的特點，又要便于更好地為顧客服務

文/趙珠峰（資深化妝品零售運營專家）

從行業性質上來看，化妝品店首先是零售行業的一個分支，其次還具有服務行業的特性。這就決定了化妝品店的陳列既要符合零售賣場的特點，又要便于更好地為顧客服務。結合工作經驗，我總結出了14大陳列原則，供同行參考。

1、醒目易見原則

商品陳列要讓消費看清楚商品并引起注意，才能激起消費者沖動性的購買欲望。所以要求商品陳列要醒目，展示面要適當放大，力求生動美觀。所有陳列在貨架上的產品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，橫向縱向均不能夾雜其他品牌產品，力求整齊劃一，美觀醒目。 

2、豐滿原則

中國有句古話叫“貨賣堆山”，比較豐滿的陳列不但可以給顧客帶來很強的視覺沖擊力，還能夠引起顧客的購買欲望，讓顧客感覺到產品的“新鮮”。這種陳列又叫“量感陳列”，與質感陳列（注重商品高貴精致氣質的渲染，這種陳列方式往往采用多種襯托手段，如燈光、道具、包裝、香氛、音像等）相對應。  

3、垂直集中陳列原則

人們的視覺習慣是先上下后左右，因此，采用垂直集中陳列，更易吸引消費者的視線，同時，也容易使商品陳列面更有層次感，更有生動感。不過，大部分化妝品店并不適用這種方法，除非你的店鋪足夠大。相反，在店鋪面積比較緊湊的情況下，橫向陳列會使同一類商品的視覺面積“增大”。在小店里，同一個商品橫向陳列兩個面，要比縱向陳列兩個面的效果要好很多。 

4、下重上輕、配色協調陳列原則

將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，一是便于消費者拿取，也符合人們的習慣審美觀。有一種情況例外，那就是禮盒的陳列，放在貨架下端會降低“身份”，放在背柜頂層既美觀又充分利用了空間。同時還應注意，相鄰商品之間，顏色、形狀、大小反差不應過大，一般由暖至冷色調過渡（冷暖交替陳列應注意配色的和諧）。

5、分類與關聯性陳列原則

門店必須根據化妝品的分類進行陳列。名品量販類型店的化妝品一般分為：護膚類、洗滌類、洗護類、發用類、沐浴類、兒童類、男士類、彩妝類、紙品、化妝工具、季節性產品、面膜類、大眾護膚類、日用品類、獨立品牌形象柜。關聯性是指兩個相鄰位置的商品應在功能或內在性質上有一定的聯系，過度自然而不突兀，最好能夠相互支持提升客單價。 可按使用目的、用途、特點發掘商品間的關聯性，如洗發水旁邊放護發素。 

6、動感陳列原則

所謂動感陳列是指產品在陳列時根據產品的大小、高矮、胖瘦把商品按照一定的韻律排放的陳列方法，比如從低到高，從高到低，高低錯落；從小到大，從大到小，大小間隔。此外，在飽滿陳列的基礎上，有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。

7、黃金陳列原則

在一個堆頭或陳列架上陳列多個產品時，一定要突出主打產品的位置，給予主推產品、最暢銷的產品、新品、當季產品最大陳列位和黃金位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，提升產品銷量。  

8、產品橫向陳列原則

主推產品橫向陳列時，應盡量把主推產品陳列在與視線水平的黃金位置。貨架離地約120-160CM的區域，包括堆頭、端架、臨主通道區域均為黃金陳列位。

9、便利性原則

要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同目標消費者的年齡、身高特點，進行有效的陳列。如兒童產品放在1米以下會有助于銷售的增加。　

10、整潔與安全原則

保證所有陳列的商品整齊、清潔。同時，確保店內商品的品種和規格不低于安全庫存，商品不容易摔壞，不會給顧客造成傷害，不容易丟失。豐滿與安全是不沖突的，兩者互相矛盾又相輔相成。 

11、價格準確醒目原則

價格簽應與商品一一對位。價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識。標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產品陳列的宣傳效果，又讓消費者買得明白?？蓪ν惍a品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品也會猶豫，這也就意味著門店將喪失一次銷售機會。醒目不代表一定要很大，在很多情況下，由于標示過大反而擋住了產品的形象，也是不對的。  

12、先進先出原則

按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。當外面一層商品賣掉后，應及時把里面的商品向外移動，以保持商品的整齊美觀和豐滿。  

13、品牌交叉原則

把性價比較高但是知名度比較低的品牌和市場上銷得快的知名品牌相鄰陳列，以求得受益最大化。 

14、變化原則

化妝品店的陳列不是一成不變的，必須根據一些變量及時調整。這些變量包括：

A）季節。春夏秋冬各有不同的主打商品與之對應，必須在季節來臨之前及時調整；

B）DM檔期。每一期活動都有不同的主打產品和特價產品組合，在活動來臨之前必須按照DM商品列表進行相應的陳列位調整。經研究發現，DM單的周期為20天左右比較合理，超過20天，會產生顧客信息疲勞，讓顧客對店鋪的新鮮感大幅下降；

C）銷量。黃金位置要留給最能帶來銷量和利潤的產品，而產品的銷量受很多因素影響，同一個位置在一定的時間段內如果銷量不斷下滑，應考慮變化位置；

D）庫存。對于庫存比較大的產品，為了減輕庫存壓力避免過期，應該考慮調整至適當的位置進行處理；

E）新品。新品一般需要店鋪進行大力的推廣，應該給出較好的位置，過一段時間后根據每個單品的表現進行適當的調整。