摘要 在珀萊雅首批代理商中，有超過80人來自浙江溫州樂清大荊鎮馮村或附近村莊，他們組成的“燎原系”占到了珀萊雅早期分銷隊伍的七成
文 /《化妝品觀察》&品觀網 宋法冰
若不是與珀萊雅公司董事長侯軍呈是浙江溫州樂清大荊鎮馮村同鄉，少年時代即南下昆明闖蕩的章人岳估計這輩子都不會干上化妝品這一行。
2003年，初創珀萊雅的侯軍呈面向全國招募代理商。此消息一放出，侯軍呈同村或鄰村數十老鄉便拖兒帶女投奔珀萊雅。這批老鄉，成為之后很長一段時間內，珀萊雅在全國分銷系統的中堅力量。
>>圖中人物左二為侯軍呈
因為早期侯軍呈做化妝品代理時公司取名“燎原日化”，這些老鄉手握侯軍呈分配的代理權分赴全國各地圈地扎根時，也多以“所在地名+燎原日化”為自己的代理公司命名。據了解，在珀萊雅首批代理商中，有超過80人來自馮村或附近村莊，他們組成的“燎原系”占到了珀萊雅早期分銷隊伍的七成。
章人岳便是其中之一。
自視同鄉，高枕無憂差點“被調整”
接觸珀萊雅之前，章人岳已在云南昆明倒騰服裝生意多年。在同鄉的介紹下，他接下了珀萊雅在滇東市場的代理權。剛開始，自稱對化妝品“一竅不通”的章人岳，并沒有將過多精力投入到珀萊雅上。
“那時候，我就租了一個倉庫，化妝品的生意都由自家表弟負責。”沒有辦公室和市場人員，章人岳的表弟吃住和辦公都在倉庫?！坝薪K端需要貨，他們會直接來倉庫提。”
>>章人岳
放養，成為章人岳當時對化妝品生意的態度，這種做法一直持續到2007年底。是年11月，臺灣女星大S（徐熙媛）成為珀萊雅第一任形象代言人。代言人的設立也標志著珀萊雅的品牌戰略正式開啟。
隨后，珀萊雅對代理商隊伍進行了升級換代。很多自視為侯軍呈同鄉便可高枕無憂不作為的代理商，成為了被調整的對象。同鄉陸續被調整的消息，驚醒了章人岳?！昂羁傉{整了一部分業績不好的代理商，這給了我壓力?！闭氯嗽罍刂萆倘恕案谊J敢干”的優點，由此被激發。
租辦公室、招聘美導、區域經理，注冊昆明南浙經貿有限公司。章人岳的精力開始轉移到化妝品代理事業。到如今，擁有半個云南省代理權的南浙商貿，發展的優質珀萊雅網點數量已達300余家。其中，昆明市區網點數量就有100多家。
同是異鄉人，與“湖南店”惺惺相惜
值得一提的是，這昆明市的上百家珀萊雅網點中，“湖南店”占據了絕大部分。所謂湖南店，指的是大批流動到外省的湖南人開的店鋪?！昂系晔抢ッ骰瘖y品專營店市場不可忽視的力量。”章人岳稱，“湖南店店鋪面積小、流動性強，在老社區、城鄉結合部、周邊縣城和鄉鎮等開店成本低廉的地方隨處可見?！?/p>
“不同于頻出大連鎖的鄰居四川，云南只有佳麗彩妝、佳佳化妝等幾個數量有限的區域連鎖，相對溫和的競爭環境給了松散的湖南店足夠生存空間?！闭氯嗽莱姓J，湖南店這股力量有著不小的分銷能力。但另一方面，這些店鋪多只有10-20平米，投入小，抗風險能力差。網點的不穩定性，又讓章人岳深感擔憂。
“如果你們不改變，四五年后就不存在了。”章人岳經常向湖南店的終端客戶講。異鄉人的惺惺相惜和早先燎原系被調整的經驗告訴章人岳，在大環境面前，湖南店這種松散、小成本的經營模式亟需改變。
實際上，章人岳口中的這種變化已經到來。
2008年，昆明市政府決定在未來三到五年對昆明主城區的336個城中村進行改造。到2014年3月，相關數據顯示，昆明已有229個城中村改造完成。浩大的城中村改造計劃，逐漸瓦解了湖南店的生存空間。
“隨著城中村的減少，湖南店的廉價店鋪口岸正在減少，即使他們能夠承受新建城區的房租，但原有的顧客也開始逐漸離開。”章人岳擔心，湖南店生存環境的惡化，會給南浙商貿的網點帶來不小的流失風險。
業績翻番走，逐漸掌握多品牌運作之道
盡管面臨網點流失的風險，章人岳仍然制定了2015年同比增長30%的目標。
“業績的增長無非靠兩點，單店的深挖和網點的增長，我們現在重點放在繼續擴增網點數量上?！钡氯嗽揽谥械臄U增網點，并不同于往日的空白市場開發。
“我們采取的是將不同系列‘錯店’經營的方式。”章人岳詳細解釋了這種操作模式：對于體諒較小但又把珀萊雅作為主力品牌銷售的老客戶，讓他們繼續經營如“靚白肌密”系列一類的經典產品；而一些全新的系列，則給有合作意向的新店或者大店。
在章人岳看來，這樣的分系列操作模式是一種雙贏?！胺值赇佭\作，既滿足了合作客戶的需求，也在一定程度上利于業績的增長?！鳖愃频牟僮髂Ｊ揭灿迷诹绥耆R雅旗下另一品牌優資萊上。
據章人岳稱，鑒于南浙的優秀成績，2009年，同屬于珀萊雅公司的優資萊又把代理權給了南浙商貿。同一集團的兩個品牌由一家代理公司運營，這樣的現象并不算多。一般來說，基于品牌長期發展和規避風險的考慮，品牌方通常會將不同的品牌交由不同的代理商運營。珀萊雅公司的這一選擇，是對章人岳在07至09年每年銷售業績實現3倍增長的一種肯定。
在拿下優資萊代理權早期，章人岳采用與珀萊雅品牌共用網點同時開發新網點的市場擴展策略。最高峰時候，同時擁有珀萊雅和優資萊的網點超過30%。很快章人岳發現，在同時擁有兩個品牌的終端，優資萊的表現欠佳。意識到問題后，章人岳將重合網點的比例下降到10%以下，轉而集中精力開發新網點。
這一次教訓也為南浙商貿日后發展提供了經驗。2012年8月接下金蔻面膜后，章人岳并沒有像很多代理商將小品類掛靠在主力品牌的團隊旗下。
他為金蔻設立了由品牌經理、區域經理、主管和督導組成的金蔻品牌事業部。不到4個月的時間，金蔻在云南全省的銷量就超過了100萬。按照他的規劃，面膜品類是南浙商貿未來重點關注的品類，他預計2014年金蔻在全省的出貨可以突破500萬元。
從毫無化妝品背景，到如今以年出貨3000萬元位列珀萊雅核心代理商，章人岳早已脫離“老鄉情”的籠罩。相反他認為，在越來越成熟的商業環境中，情感作為紐帶維系的商業合作將會越來越脆弱。
