在云南的代理商圈內(nèi)，有一位代理商人稱“儒商”，他便是昆明棉企商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張春源。自2007年進(jìn)入化妝品行業(yè)，張春源已有10年的從業(yè)經(jīng)歷。
2007年-2009年，張春源擔(dān)任歐萊雅公司西南地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，憑借著此間積累下來的經(jīng)驗和人脈，以及自身在培訓(xùn)和營銷方面的優(yōu)勢，張春源在2009年創(chuàng)業(yè)，成立了昆明棉企商貿(mào)有限公司，目前主要代理嘉莉比奧、茵葩蘭、瑞尚、歐萃碧等品牌。
瞄準(zhǔn)時機(jī)轉(zhuǎn)型進(jìn)口品 茵葩蘭4年回款破千萬
圣歐泉是張春源代理的第一個品牌。
當(dāng)初選擇這個品牌的原因，張春源的理由很簡單：我很喜歡圣歐泉紫色的包裝。這個聽起來有點“草率”的理由背后，是他當(dāng)時對消費者心理的解讀——明亮的色彩可能更吸引人。
這種解讀也是張春源“以消費者訴求為方向”的經(jīng)營思路最初的萌芽。
此后，在2013年，張春源通過研究90后甚至00后消費者的購買習(xí)慣，迅速做出一個決定——轉(zhuǎn)型做進(jìn)口品，走中高端路線。“消費者的消費觀念已發(fā)生重大變化，自主性不斷加強，消費升級已成大趨勢。”張春源表示。
他接下的第一個進(jìn)口品牌，是韓國品牌茵葩蘭。
經(jīng)過4年時間的經(jīng)營，僅茵葩蘭一個品牌，便在去年給他帶來了1000多萬的回款。今年雖然受政治形勢大環(huán)境的影響，但茵葩蘭依舊新增了20多個網(wǎng)點，增長態(tài)勢良好。
在棉企商貿(mào)，張春源的另一個潛力品牌，是去年接手的美國品牌嘉莉比奧。
張春源表示：“以前做的都是日韓的品牌，這次想嘗試一下歐美的。而嘉莉比奧有機(jī)、輕奢的定位很吸引我，也很符合當(dāng)下的消費趨勢。”
嘉莉比奧
目前，嘉莉比奧已經(jīng)入駐了40多個網(wǎng)點，去年完成回款90多萬。對這個成績，張春源覺得有很大的進(jìn)步空間。他表示，接下來將加強媒體資源的開發(fā)和人力資源的配置，以品質(zhì)和服務(wù)相結(jié)合的方式將品牌推往終端。
目前，棉企商貿(mào)在云南區(qū)域CS渠道擁有110多個網(wǎng)點，其中90%都是A類網(wǎng)點，包括思茅佳麗、保山星芭莎等連鎖系統(tǒng)。
注重體驗營銷 “三到”模式做培訓(xùn)
在轉(zhuǎn)型進(jìn)口品之后，張春源的經(jīng)營方式也隨之做了調(diào)整。“國外品牌更關(guān)注品質(zhì)和研發(fā)，這樣有利于我們在終端開展體驗式營銷。”張春源表示。
想要做好體驗式營銷，第一步是先做好對終端店的培訓(xùn)。
目前，張春源對終端采取了“貨到、柜臺到、培訓(xùn)人員到”的模式，通過對終端的專業(yè)培訓(xùn)宣傳品牌的價值取向，塑造品牌形象，打造消費主流，同時也維護(hù)終端的發(fā)展。
張春源介紹到：“除了品牌入駐時的培訓(xùn)外，我們每半年會有一次全省員工集訓(xùn)，集訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)賣點、消費者訴求、服務(wù)禮儀三個方面。年底還會有年度分享總結(jié)會，平時也會在微信群進(jìn)行動銷方案培訓(xùn)。”
而這些培訓(xùn)，不僅在客觀上增強了銷售人員的專業(yè)性，維護(hù)了品牌形象和終端發(fā)展，同時也加強了代理商和零售商之間的聯(lián)系。加上平時對終端動銷活動提供方案協(xié)助和物料支持，使得棉企商貿(mào)和客戶之間維護(hù)了良好的關(guān)系。
云南市場有何特性？ 雙重身份搞懂消費者
現(xiàn)在，代理商自己開店的情況已經(jīng)越來越普遍，而在2010年，張春源便開始在云南玉溪開店，先后開了兩家化妝品店和一家美容院。所以，張春源既是代理商，也是店老板。
而這三家店鋪，與其說是作為盈利的一種途徑，倒不如說是張春源用來認(rèn)知市場的一個渠道。
正是通過這幾年在代理和零售兩方面的摸索，張春源發(fā)現(xiàn)，在全國化妝品行業(yè)大談消費升級的時候，云南市場有著自身的獨特性。
“云南區(qū)域較為閉塞，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受限，消費者主導(dǎo)意識的蘇醒程度也相對不高。”張春源表示，“在云南，60%的消費者是由門店引導(dǎo)的，甚至還存在很大一部分潛在消費者有待開發(fā)。”
張春源認(rèn)為，正是因為存在這種特殊性，所以更需要提供有品質(zhì)、有保障、有價格競爭力的產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)來留住顧客。而作為代理商，在培育品牌的過程中，對終端的培訓(xùn)也顯得尤為重要，因為只有銷售人員專業(yè)了，才能去“挖掘和培育”消費者。
談及未來事業(yè)的發(fā)展方向，“還是要專注本職代理工作。”張春源透露，“目前棉企商貿(mào)的定位就是做中高端護(hù)膚類進(jìn)口品，主要服務(wù)于中高端連鎖門店。以后則可能會引進(jìn)更多的歐美品牌，同時也會涉足彩妝品類。”
“不管發(fā)展方向如何，加強終端培訓(xùn)永遠(yuǎn)會是我們的一個工作重點。”張春源表示。
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