在云南的代理商圈內，有一位代理商人稱“儒商”，他便是昆明棉企商貿有限公司總經理張春源。自2007年進入化妝品行業，張春源已有10年的從業經歷。
2007年-2009年，張春源擔任歐萊雅公司西南地區業務經理，憑借著此間積累下來的經驗和人脈，以及自身在培訓和營銷方面的優勢，張春源在2009年創業，成立了昆明棉企商貿有限公司，目前主要代理嘉莉比奧、茵葩蘭、瑞尚、歐萃碧等品牌。
瞄準時機轉型進口品 茵葩蘭4年回款破千萬
圣歐泉是張春源代理的第一個品牌。
當初選擇這個品牌的原因，張春源的理由很簡單：我很喜歡圣歐泉紫色的包裝。這個聽起來有點“草率”的理由背后，是他當時對消費者心理的解讀——明亮的色彩可能更吸引人。
這種解讀也是張春源“以消費者訴求為方向”的經營思路最初的萌芽。
此后，在2013年，張春源通過研究90后甚至00后消費者的購買習慣，迅速做出一個決定——轉型做進口品，走中高端路線。“消費者的消費觀念已發生重大變化，自主性不斷加強，消費升級已成大趨勢。”張春源表示。
他接下的第一個進口品牌，是韓國品牌茵葩蘭。
經過4年時間的經營，僅茵葩蘭一個品牌，便在去年給他帶來了1000多萬的回款。今年雖然受政治形勢大環境的影響，但茵葩蘭依舊新增了20多個網點，增長態勢良好。
在棉企商貿，張春源的另一個潛力品牌，是去年接手的美國品牌嘉莉比奧。
張春源表示：“以前做的都是日韓的品牌，這次想嘗試一下歐美的。而嘉莉比奧有機、輕奢的定位很吸引我，也很符合當下的消費趨勢。”
嘉莉比奧
目前，嘉莉比奧已經入駐了40多個網點，去年完成回款90多萬。對這個成績，張春源覺得有很大的進步空間。他表示，接下來將加強媒體資源的開發和人力資源的配置，以品質和服務相結合的方式將品牌推往終端。
目前，棉企商貿在云南區域CS渠道擁有110多個網點，其中90%都是A類網點，包括思茅佳麗、保山星芭莎等連鎖系統。
注重體驗營銷 “三到”模式做培訓
在轉型進口品之后，張春源的經營方式也隨之做了調整。“國外品牌更關注品質和研發，這樣有利于我們在終端開展體驗式營銷。”張春源表示。
想要做好體驗式營銷，第一步是先做好對終端店的培訓。
目前，張春源對終端采取了“貨到、柜臺到、培訓人員到”的模式，通過對終端的專業培訓宣傳品牌的價值取向，塑造品牌形象，打造消費主流，同時也維護終端的發展。
張春源介紹到：“除了品牌入駐時的培訓外，我們每半年會有一次全省員工集訓，集訓內容包括產品結構賣點、消費者訴求、服務禮儀三個方面。年底還會有年度分享總結會，平時也會在微信群進行動銷方案培訓。”
而這些培訓，不僅在客觀上增強了銷售人員的專業性，維護了品牌形象和終端發展，同時也加強了代理商和零售商之間的聯系。加上平時對終端動銷活動提供方案協助和物料支持，使得棉企商貿和客戶之間維護了良好的關系。
云南市場有何特性？ 雙重身份搞懂消費者
現在，代理商自己開店的情況已經越來越普遍，而在2010年，張春源便開始在云南玉溪開店，先后開了兩家化妝品店和一家美容院。所以，張春源既是代理商，也是店老板。
而這三家店鋪，與其說是作為盈利的一種途徑，倒不如說是張春源用來認知市場的一個渠道。
正是通過這幾年在代理和零售兩方面的摸索，張春源發現，在全國化妝品行業大談消費升級的時候，云南市場有著自身的獨特性。
“云南區域較為閉塞，經濟發展受限，消費者主導意識的蘇醒程度也相對不高。”張春源表示，“在云南，60%的消費者是由門店引導的，甚至還存在很大一部分潛在消費者有待開發。”
張春源認為，正是因為存在這種特殊性，所以更需要提供有品質、有保障、有價格競爭力的產品以及完善的售后服務來留住顧客。而作為代理商，在培育品牌的過程中，對終端的培訓也顯得尤為重要，因為只有銷售人員專業了，才能去“挖掘和培育”消費者。
談及未來事業的發展方向，“還是要專注本職代理工作。”張春源透露，“目前棉企商貿的定位就是做中高端護膚類進口品，主要服務于中高端連鎖門店。以后則可能會引進更多的歐美品牌，同時也會涉足彩妝品類。”
“不管發展方向如何，加強終端培訓永遠會是我們的一個工作重點。”張春源表示。
